【蔡東豪專欄】Top Sales升做Manager　公司隨時輸兩次

過去兩年，Peter簡直孭起全家，部門能夠到數，全賴他一人努力。在市況最低沉時期，Peter也交到數，是名副其實的Top Sales。最難得他為人謙虛，經常提點其他同事，公認又top又有品。部門經理離職，公司宣布Peter升職，眾望所歸，同事深慶得人。升職後半年，Peter帶着失望和不忿離職，你們遇過這種情況嗎？點解會發生？答案當然是Peter不勝任經理的位置，但點解？Top Sales為何不勝任經理的工作？

這種情況不局限於Sales，其他部門也會發生，表現出色的同事升職，升職後判若兩人，部門由和諧變成家嘈屋閉，最後悲劇收場。Top Sales是差勁的Sales Manager，明知高危，照升職，有三個原因：

一、公平。做出好成績便有機會升職，這因果關係簡單到所有人都明白，成績有目共睹，其他同事心服口服。

二、作為激勵的壓力。上司以升職作為引誘，讓下屬看到目標，製造互相競爭，能否交數可能就是向上爬的動力。

三、客觀指標。上司費事煩，升職的決定可大可小，以數據為依歸，成績最高者奪標，不要拗。多人做及有理由做，不代表是正確，升職是極複雜的決定。升職難在「現在」和「將來」的互動，我們以現在的表現去衡量將來的可能性。立即出現的問題是，將來職位需要的技巧，並不是現在職位表現出的能力。

Peter擁有超凡完成交易的能力，綽號「The Closer」，但大部分時間他是單打獨鬥，最好不要有其他人騷擾。可是，升任Sales Manager之後，他的責任不是跑自己條數，而是領導其他同事做出好成績，這技巧對Peter來說完全陌生。

Peter習慣了單打獨鬥，忽然間所有事以Team行先，他由英明神武的Top Sales變成手法生硬的Sales Manager。Peter在陌生環境感到壓力，覺得要「做啲嘢」，兼且要快，這是極容易犯錯的時刻。他誠惶誠恐，上任後不久便推出一項又一項新政策，下屬無所適從，神憎鬼厭，最後黯然離職。打殘一個人的自信，竟然可以這麼快，手段是升職——將他升上不稱職的位置。

以「現在」預計「將來」，從來非常困難，奈何升職的性質正是關於預計。Sales和Sales Manager的例子其實很明顯，Sales Manager的工作跟Sales關係不大，Sales Manager需要顧及團隊的表現，而團隊表現不是所有同事個人表現的總和。足球迷最清楚，金錢可以買到紙上最強的11個人，但拼起來的表現卻走樣。有些球隊紙上普通，但踢出超水準的隊形，數學在團隊的環境下，發揮出微妙變化。

人與人之間的情，可以是愛，可以是恨，可以是無愛無恨，無形間發展出屬於團隊的性格。Sales Manager需要時刻緊貼，包括成員的喜怒哀樂、家庭關係。誰人屋企有事，誰人需要多點關懷，變成Sales Manager的最重要情報。某同事近期狀態大勇，Sales Manager加重激勵，把同事的自信推到半空中，衝吧！某同事近期士氣低沉，需要呵護，不緊要，放鬆。

如果Top Sales不是Sales Manager的材料，不應升去不相稱的職位，應怎樣處理Top Sales的心理狀態？最直接是金錢，不能手軟，Top Sales搵錢多過CEO的例子不罕見。Top Sales待遇無上限，只要交到數，公司孤寒的後果是員工拜拜。然而，金錢不足夠，Top Sales還需要與眾不同的威望，例如卡片上的銜頭。什麼MD、EVP，無所謂，最緊要是這職位其實是Sales，目的是讓Top Sales感受特別尊重。簡單說，不要盲目把Top Sales升到不能勝任的工作，取而代之是貼身的尊重工程。

把Top Sales升到不稱職的工作，是輸兩次。第一次是即時失去Top Sales的貢獻，第二次是升職後不稱職，最後失去一個好人。如果一意孤行升Top Sales做Sales Manager，退而求其次的辦法，是請隔籬公司或隔籬條Team的Top Sales，最後可能一樣失敗收場，不過，起碼削弱手的成績。

上文刊載於第147期《香港01》周報（2019年1月21日）《Top sales是差勁的sales manager》，網上標題為編輯重擬。

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