【香水藥油？】飛甩老套突圍　創業女生憶述：阿爸叫我唔好嘥心機

放工時份的地鐵人迫人，疲累的軀殼隨着車廂轉彎而左搖右擺之際，腦袋也像缺氧一樣奄奄一息，掏出藥油在鼻前嗅一嗅，四方八面卻即射來厭惡、無奈、鄙視的眼神，像無聲的說一句：「婆仔」。
用藥油 = 婆仔？26歲的翁靜（Jane）見過這情景，深覺假如有一支「年輕版」、「不臭版」的藥油，巿場應該大有需求，於是辭去月薪逾3萬元的銀行工，拿着20萬元積蓄研製香水味藥油，結果短短半年便賣出逾萬支，在「賣唔起價」的「婆仔巿場」掘出新血路。

「當時爸爸說：『你讀書就叻，做生意你無經驗』，叫我不要費心思做新產品，因為他覺得藥油是老人產品，在未知有沒有年輕需求的情況下做新產品很冒險，但我是不同意的，我認為只要能做出年輕人接受的產品，再加上好的演繹手法，例如包裝、瓶身及氣味上不要讓人感覺老土，我的產品便可倒過來創造需求。」

生意理論多多的，是26歲的Jane。一畢業便入銀行做見習行政人員的她，本來過着薪高糧準的生活，而在銀行「超chur」的生涯中，她見盡同事們各種極不健康的提神方法。「同事一日起碼飲2杯咖啡，眼瞓就食零食，有女同事不適，怕藥油味『臭親人』要躲在女廁搽。既然藥油『係好嘢』，大家的提神方法又那麼不健康，為什麼我不改良它，令年輕人也接受得到？」帶着這個念頭與做藥油生意的父親商討，怎知一盤冷水淋下來吵架收場，Jane憤而拿出打工3年的20萬元積蓄，於去年6月辭工轉做「藥油妹」。

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策略一：做高識別度產品

Jane分析巿場，認為藥油之所以賣不起價，是因為產品無識別度。「它們款款（的包裝）都差別不大，識別度低，而且競爭大，你走入藥房整個櫃都是藥油，這就是商業理論的『紅海』。我很清楚如果我要做，就一定要是『藍海』，而且一定不會賣去藥房，因為我的客戶是追求生活品味，有一定消費力的年輕女性，而這群人根本不會逛藥房。」

要做出與別不同的產品，曾在法國學過香水調配的Jane想到將香水的香味與藥油的功能性結合。她花半年時間，以薄荷結合薰衣草香薰油，研發出純天然成份，適用於鬆弛神經、舒解疲勞、通鼻塞及驅蚊止痕的香水藥油，並找來200人做測試，同時自己開設香水班，收集用家喜惡之餘亦測試巿場，最後從30多款味道中選出櫻花、綠茶及蘋果花 3種最受歡迎的味道；她又在包裝、瓶身設計上花心思，令自己的產品突圍。「以往搽藥油要用手指，不衞生之餘又一陣味，正正是許多年輕人怕用的原因。」由於藥油多是在人多擠迫、頭暈或熬夜讀書工作時用，Jane於是將瓶口改良為走珠設計，瓶身亦如香水一樣的小瓶輕便，訂價78元，是一般藥油的數倍價錢，在「阿婆巿場」另闢一條年輕高檔戰線。

策略二：與youtuber合作  慳錢贏宣傳

要賣一支78元的香水藥油，Jane找來「大癲大肺」的youtuber「Mary姐」合作，在她有超過19萬訂閱人數的頻道拍片宣傳。「其實很幸運，我沒有真的付出很多錢給她做宣傳，而是以合作形式把產品放在她的IG店裏賣，結果賣得不錯，所以直至現在，我們的宣傳開支其實也只停留在4位數字的Facebook廣告。」

找youtuber合作打開年輕人巿場後，Jane再向三聯、商務等書店叩門上架。「我覺得自己和上一輩做生意的最大不同是，他們想法比較老派，覺得藥油只有長者用，只能賣向藥房，他們要見到需求才敢入貨去賣，但我會比較多諗頭，我既清楚自己的目標客戶，便分析她們的日常行徑，而書店便是我要的高消費客戶會逛的地方。」由於產品創新，包裝設計亦迎合書商風格，香水藥油很快便於書店成功上架。

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3個月收支平衡  半年賣過萬支

從今年年頭開始推出產品，Jane於3月時已達至收支平衡，半年累計售出逾萬支，按每支售價78元計算，營業額已超過78萬元，最近更成功於209間7-11便利店上架。

創業聽起來一帆風順，Jane自言反應亦比預期理想，1年時間有這樣的成績是源於「許多微小的位置落下正確的決定」。社會常云「父幹」，Jane雖然在創業初期與爸爸「嗌大交」，但生產過程也有家人支持，她自己就解讀：「如果要我出去租1萬、2萬元的地方，可能產品未推出已經燒了10萬，所以我不會說自己沒有父蔭，而我做的就是把手上的資源盡力發大。」

她坦言香港的創業環境艱難，衣食住行背後來來去去都是某幾個財團。「整個環境都對連鎖大型企業有利，事實上沒什麼小生意可以畀年輕人做到。」她認為在營商環境向企業傾斜的狀況下，年輕人必需要懂得「突圍」，而這就是最用腦的地方。「好比傳統藥油品牌有『億億聲』宣傳費可以燒，但我無，就要思考好多alternatives，像A/B test一樣，行不通就馬上要轉，不可能一條路給你行到尾。勤力其實只是其次，懂得轉才是首要。」

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