星洲家辦｜軟硬件配套完善 成東盟富豪家族首選地 湊客之道曝光
近年受到中美貿易戰及地緣政治風險升溫等因素，港府有意透過提升與東盟及中東的連接來擴大朋友圈，減低相關影響，包括吸引當地富裕家族，來港設立家族辦公室（「家辦」）。而事實上，這兩個市場是區内金融業發現動力所在。新加坡作為東盟中發展最成熟的國家，與其他東盟國家除了地理位置接近外，還有著深厚的文化歷史淵源，在吸引這些國家家辦及資金有著似乎先天優勢。而正所謂「知已知彼此，百戰百勝」，對於在服務東盟家辦客戶方面，又有什麼經驗可以讓香港參考？《香港01》記者走訪新加坡，訪問業界，當地湊客之道曝光，業界認為人才成未來戰場。
服務東盟客戶 學者︰星洲軟硬件俱備
新加坡國立大學李光耀公共政策學院助理教授陸曦表示，新加坡在家辦業務方面具備優勢，包括地緣政治風險較少，以及在捕捉東盟機遇方面擁有先天優勢。他指出，新加坡和東盟除了地理位置上的接近外，也有歷史文化長期的淵源。同時，在軟件和硬件配套也屬完善，新加坡政府提倡種族融合，一致平等看待不同種族包括東盟及穆斯林人士，不同種族的重要節日也劃為法定假期，硬件方面的設施例如穆斯林餐飲等，也均非常完善。
陸曦並看好東盟機遇，稱當地擁有人口紅利，有眾多年輕勞動力，正在複製中國的發展故事，隨著地緣政治令製造業由中國外移至東盟，預計將能夠取代中國中低端製造業，以及部分包括半導體等高端製造業，而新加坡作為東南亞唯一的金融中心，便能從至受惠。
目前在新加坡族群中，華人佔居民人口的比例最高，其次分別是馬來人和印度人。不過，新加坡統計署數據也顯示，截至去年尾，華人佔比由1980年代高峰期的逾78%，減少至約74%，而印度人及其他族群佔比，則分別由約6%及近1%，增加至逾9%及3%，而馬來人就約保持在13%至14%之間，反映當地種族近年來更為多元化。
東盟客戶佔比逾三成 星展︰首選新加坡為財富管理中心
星展財富規劃、家族辦公室和保險解決方案主管李文修表示，星展東盟客戶佔整體客戶比率一直穩定維持於30至40%。這些來自於印尼、馬來西亞、菲律賓及泰國等地的家族企業，傳統上一直是將新加坡視為首選的財富管理中心。
他指出，新加坡由於歷史文化等因素，在服務這些東盟客戶方面具備先天優勢，本身人口結構方面為多元化種族，故此能夠有相應的人才，去服務不同的客戶。而新加坡的官方語言除了華語及英文外，也包括馬來語，而不同種族能夠在新加坡當地學院，繼續學習自己的語言，故此能夠和東盟客戶在語言上也有對接。
星展家辦團隊目前有約80人，大部分為新加坡當地華人，還有馬來西亞及印度等東盟國背景的人才，以及熟悉中國情況的第一代移民等，以去服務不同需求的客戶。李文修表示，隨著家辦業務的增長，目標為未來2至3年，增聘更多人才將團隊擴展至百人團隊。
東盟富裕家族仍以第一及第二代較多
東盟富豪冒起，成為當地金融機構「碼實」對象之一。其中，萬方家族辦公室目前逾200名客戶中，約六成為包括中港客戶在內的大中華客戶，其餘高達四成為東盟客戶，後者包括新加坡、泰國、印尼及馬來西亞等地客戶。近年這些東盟國家特別是泰國及印尼經濟發展迅速，也培育了不少富豪。該公司在今年年初於泰國設立了代表處，望與新加坡總部一起，拓展東盟富裕家族市場。
相較歐美逾百年的家族辦公室發展歷史，不少富裕家族已步入第10代或者更後，亞洲的發展比較遲，當中東盟不少仍然是第一及第二代，萬方家族辦公室始創人兼首席執行官關志敏分享道，在為後者提供家族辦公室服務方面，後者會將更多焦點放於家族憲章的制定，包括家族核心決策成員的組成，家族及企業治理及風險管理等方面的職責分佈等。
而相較香港的富裕家族較多已交棒予第三或者第四代，會較多注重慈善業務，包括幫助推動本地的醫療及體育發展。
「各處鄉村各處例」 泰國人開會起碼兩小時
具體而言，不同東盟國家的客戶，存在不同的文化等差異，在服務他們時也需要留意。關志敏表示，新加坡人的思維模式與香港人不太一樣，相較後者比較「識得轉彎」及重視成果，前者會叫注重系統性及較為重視過程。
以泰國人為例，舉例在泰國代表處與客戶開會時，會體驗到泰國人會常常遲到，這在香港及新加坡是不禮貌的表現，但在當地人看來則感覺合理。同時，泰國人並習慣了較長的開會時間，故此與客戶見面需預留起碼兩個小時，如果預留時間不足，他們會覺得是不禮貌的行為。
此外，星展李文修也分享，東盟各有不同的文化及法律體制等，故此在和客戶溝通方式，及其需要方面也會有所不同。例如泰國人會比較含蓄，他們可能不會直接拒絕你，而如果說「OK會考慮」，通常是內心存在疑問，那就要去了解其是在法律及會計等哪些方面，存在疑問。
至於在服務人口大國印尼客戶時，需要留意印尼人對於私隱度要求較高，富裕或高淨值人士不喜歡將財富外露。至於馬來西亞客戶，則由於歷史文化等原因，當地人的思維文化等方面會與新加坡接近。
另一人口大國印度，李文修分享，北部及南部客戶的文化會很不一樣，北部客戶會比較率直，南部客戶會比較謙卑，例如其實擁有1億元資金，但會說只有三四千萬元，會說少一點，故此在回應他們時也需要留意這種不同的文化。
萬方：星港家辦未來戰場為人才 東盟人才星暫勝港
關志敏表示，星港兩地在法制、監管措施及稅務優惠等方面，對於家辦的吸引力不相伯仲，但在人才方面，兩地聘請相關家辦專才均有難度，他也相信，未來家辦行業的兩地「主要戰場」會在人才方面。不過，在服務東盟客戶方面，由於地理及文化等因素，相較香港，這些客戶通常會首選新加坡作為服務點，而當地也較香港有較多相應服務這些客戶的東盟人才。
本身為香港人的關志敏，自6歲起移居新加坡，在當地連續居住逾10年，故此對星港兩地社會文化及制度等，均有較為深入的認知。他指出，新加坡政府在吸引人才方面投放不少，包括從教育入手，透過在亞洲區內發放獎學金，吸引人才來新加坡讀書進修，並在畢業後留在新加坡發展。至於香港，其實可以學習新加坡，吸引更多國際人才，包括東盟人才。
不過，他也指出，東盟客戶在設立新加坡家辦作為服務點的同時，也會透過在香港設立家辦，來拓展大中華市場的投資機遇，包括捕抓大灣區機遇。同時，若果企業有意上市，也會同時選擇在香港落戶，因香港資本市場較為發達。目前萬方逾200名客戶中，約六成為包括中港客戶在內的大中華客戶，其餘高達四成為東盟客戶，後者包括新加坡、泰國、印尼及馬來西亞等地客戶。
至於在吸引及服務香港政府也有意吸納的中東家辦方面，李文修就坦言，新加坡沒有這方面類似於東盟的歷史連接優勢，而需要去開發。目前除了透過母行在杜拜分行服務中東家辦客戶外，新加坡這邊也接觸到有興趣投資亞洲市場的中東客戶，他們有的對於亞洲沒有太多了解，故此目前以試探性質為主，而新加坡文化較為多元化並面向東盟市場，他們也會想去了解是否首選新加坡落地設立家辦。