【保險業】入行等於斷六親？　資深行內人：太在意開單易有反效果

今時今日，很多年輕人都有打算或已購買各式各樣的保險產品，好讓突然遇上意外時可獲得金錢保障。行業發展蓬勃，自然吸引不少「新血」入行，不過是否一投身這行業就會「斷六親」，容易令自己與親人、朋友的關係破裂呢？現為保險公司總經理的黃瑞萍（Eva），便從個人經驗及對業界的理解作一點分享。

Eva表示，香港的保險業過去一直保持每年雙位數字的增長，可見發展前景相當樂觀，「保險業發展不太受經濟周期影響，是很長青的產品，只要有人有財物，市場就有需求。另外，保險的範圍亦日趨多元化，產品可涵蓋儲蓄、人壽、危疾、家居、萬用、醫療、住院等，符合不同人士的需要。」

為了應付生意增長，Eva表示，公司一直積極招聘不同崗位的職位，包括前線銷售人員、核保師、理賠師、投資、市場推廣、法規等職位，「是每個部門都在請人。」

做保險即斷六親？

有說做保險Sales（銷售員）會「冇朋友」、「斷六親」，皆因有些從業員的宣傳手段太hardsell，令人覺得當保險的人一接近自己，動機就只為開單，結果不少人對投身保險業的親朋有所保留，甚至避之則吉，令不少人對加入保險業卻步。就此，Eva認為一個人真心與否，其實人家一定感受得到，但如從業員太在意開單的成績，便容易產生反效果，令別人有所抗拒，「好像打哥爾夫球般，只懂望着球洞去打的話便很容易打失；要打得好，應是要看清楚腳下每一步該怎樣走。」她又笑言，現今客戶非常聰明，加上資訊流通，同業單靠hardsell是很難做出好成績。

她又建議保險銷售人員應善用社交平台及相關軟件，好好建立個人品牌，「很多顧客喜歡接收專業的資訊，因此銷售人員可以定時在Facebook發布相關的保險資料，如自願醫保細節等，建立專業形象。」

始終是以人為本

近年人工智慧（AI）發展一日千里，更有評論指會機械與電腦會取代不少工種，令人心惶惶。Eva指，AI技術精於程序智慧化及大數據分析，可是它們在情感承接方面則難以取代人類。以前線銷售工作為例，如客戶說「我不需要保險」，AI目前或只能理性分析表面的回應，但卻未能分析客戶內在聲音（例如對方這樣說，可能是因為今天工作太累了，不想接收新資訊，而非真的不想買保險）。

此外，在服務方面，真人服務亦比AI人性化。Eva表示，例如有新手媽媽在半夜見新生兒發燒至38度，非常擔憂，打電話給保險同事，「同事安慰她，平復她情緒，又介紹相熟兒科醫生及講解保單包含的服務，甚至陪她帶BB到醫院。相比AI只能提供硬性資料，真人的服務更貼心。」

她續指，銷售人員可學習「愛的五種語言」（The Five Love Languages），當中包括語言的肯定、優質時間、禮物、服務的行動、肢體接觸，了解客戶的需要，有效地表達關心，「如果對方喜歡收小禮物，Sales在旅行時可買一些小手信給他，或是知道對方生病時送蜜糖到其公司。針對喜歡服務的行動的客戶，若Sales知道對方就快結婚，可以提出陪對方試禮服、揀靚呔。」

個人經歷豐富有助入行

六、七月是大學畢業季節，對有興趣入行當初級銷售人員的畢業生，Eva建議，他們在面試應做好資料搜集，了解產品、品牌策略及公司特色等，以表誠意。另外，他們亦可透過不同方式，如實習生計劃、公司探訪、大學學長計劃等，了解保險業不同工種的職責，「這些資訊也有利求職者了解相關行業的發展前景，以及其經濟和社會價值。」

此外，Eva指，面試時一分鐘自我介紹時不要講「行嘢」，如年齡、大學等，「這些資料CV上已經有，而且HR一天見這麼多人，其實也不會記得。」她建議，準備好個人故事，能加強面試官的印象，「即使是非優勢的地方，也可以變成賣點，例如曾有大學畢業生指，雖然自己沒有工作經驗，但在大學期間不時參加商界舉辦的活動，建立人脈及擴闊視野，是不太新鮮的新鮮人，令面試官留下記憶點。」    

為了考驗求職者的心理質素，該公司在面試時亦會故意刁難他們，Eva指，她試過在面試時故意遲到30分鐘，看看求職者的反應，「有些人會不滿，有些人仍面露笑容，後者自然加分。」另外，有求職者面試了四五次，但由於公司未有空缺，故唯有請對方再等消息，「那位求職者的態度亦很好，表示願意等待，之後亦因為他的堅持，特意多開一個空缺給他。」   

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