友和專訪｜港大畢業嘆做Big4「都係咁」　偕男友創業︰信念要很強

友和YOHO近日獲日本城母企入股，估值突破8億元，成為「本地薑」電商新星。公司兩名創辦人徐嘉穎（Kathy）和行政總裁胡發枝（Franz）分別畢業於港大及科大商科，但二人最終没有奮戰金融界，反而一同投身電商行業。食正早年本地零售商少進口外國貨，讓友和快速崛起。二人由情侶變成夫婦，公司亦初步「收成」，但其實創業初期，經歷了一段「無收入」的日子，跑輸同一起跑線的同學，「死慳死抵」終令友和逐漸上軌道。

徐嘉穎於港大經濟及金融學系畢業時適逢金融海嘯，本港經濟環境十分惡劣，令她難以找到工作機會。雖然最終入了Big 4（四大會計師行）做審計，但對前景卻不樂觀，「當時常工作至凌晨3、4時，但翌日9點準時上班，覺得再做落去之後都係咁，所以把心一橫唔做」。

然則為何決定創業？徐嘉穎笑言可能因為家庭的「創業基因」所致──徐嘉穎母親從事磺產進出口貿易，當年亦是自己創業。儘管她對「家族生意」不感興趣，但卻自細埋下了創業的種子。辭職時，剛巧認識正在做電子產品的交易的Franz後，雙方一拍即合，不但發展成伴侶，也成為商場的戰友，友和便是他們共同奮鬥的戰場。

至於Franz，會考奪6A後拔尖進入科技大學修讀商科，同樣是在金融海嘯時畢業，劇本中的「金融才俊」沒有出現。皆因當時金融界工作崗位緊絀，加上Franz本身為基層家庭，欠缺相關界別的家底和關係，難以進入投行工作，故畢業時找不到自己想要的工作。但就在機緣巧合下，發現電子產品市場大有潛力，「早期的Amazon Kindle eBooker Reader，當時屬顛覆性的新產品，美國、日本等地十分熱賣，但香港傳統零售渠道根本買不到。」徐嘉穎解釋道。

解決運貨問題 初嚐海外網購商機

兩人2012年拍拖，不久便跳出來一起發展電商，翌年創立友和，基本上是「靠自己」看書及參考世界各地成功和失敗的電商，「摸著石頭過河」，再微調至香港本地化市場的需要。100萬元創業本金一人夾一半，徐嘉穎的一份來自工作儲到的積蓄。「當年香港網購環境是BB階段，根本沒有人去做，所以很多事情都要自己開荒」。

友和在2013年成立時，觀塘元祖店成立時同時開始網店，一直都以O2O（Online To Offline線上到線下）模式營運，因她理解消費者上網購物會擔心對方是否可信，所以開設線下實體店，讓顧客查詢及體驗，增加購物的信心。

當時香港人在海外網購難以直接運件至香港，通常要當地朋友幫助或使用轉運公司，過程十分複雜及容易出錯，故友和向著這個方向進發，讓香港人可以直接在友和網店或門市購買並運至家中，而這一批海外網購的使用者成了友和首批顧客群。雖然當時有為數不少的Facebook和Instagram網店，但可信性較低，又涉較多騙案，相較之下，友和當時擁有一個較完整的網店模式和擁有現貨，對消費者而言較為可信。

同學投身金融業 　人工跑贏幾條街

創業初期為了公司有足夠資金營運，一整年都「分文不收」，選擇節衣縮食。例如位於觀塘2,000呎元祖店成立時，裝潢費用只花費約3萬元完成，她笑言「低到你唔信」。當時她和Franz找了朋友幫手鋪地板，運用原有場地的舊木櫃台，再到文具店買牆紙，以節省裝修成本。

現在回想，趣聞一則，但相比核數師晉升前途明確，每月準時出糧，壓力著實不少。「有時候都會思考，同期畢業的朋友已經有30,000元或以上的人工，但自己出來工作數年，第一次出糧只收取12,000元，所以創業是需要一個很強的信念！」儘管現時友和已上跑道，但徐嘉穎直言自己的月薪仍然處於低水平，「某些同事的人工更高過自己，但作為老闆始終最關注的都是公司發展」。

咬緊牙關守業 引入新品牌是最大困難

友和作為電商平台，沒有自家品牌，主要是遊說國際品牌讓友和成為香港和澳門的總代理，或者直接引入品牌到友和的平台上售賣。兩個土生土長的香港人，沒有任何「人脈」，故引入一眾品牌時都是發電郵，與「Cold call」無異。她直言，「都是一步一步地遊說，通常會以友和自家數據介紹香港市場有可為，同時又會表達對新品牌熱切關注，增加對方的信任」。

以幾年前採購除塵蟎吸塵機為例，因為自己是鼻敏感嚴重病患者，所以當留意到日本國內著名品牌愛麗思（Iris Ohyama）出產的除塵蟎吸塵機，意識到塵蟎有機會這造成或加劇鼻敏感。事實上，不少香港人鼻敏感問題嚴重，市場潛在需求大，於是勸說對方選擇友和這個平台，最終成功引入且大賣，現時成為友和的皇牌產品，累計賣出近90,000部。

但亦非每次都如此順利，「洽談新品牌時都遇到很多困難，例如有些會對最少訂購量（Minimum Order Quantity, MOQ）要求高，期望友和要落2至3個貨櫃的量，但新產品從未在港測試市場反應，風險較高」。此外，部份品牌會看不起香港零售市場，如韓國、日本的品牌會認為直接供貨給內地代理商去做，如果香港要取貨就向內地方向洽談。所以友和的工作，是需要遊說對方，香港市場、客戶要求等與內地市場有不同之處，如香港雖然地方細，但人均消費力高，同時亦面向世界，對周邊國家地區有一定宣傳上的影響力。

兩人工作採「男主外、女主內」策略

坊間常言，夫婦共處工作，容易出現紛爭與分歧，對此徐嘉穎表示，工作出現分歧是正常的，甚至認為會是一件好事。因為兩方對所有事情都是抱一致態度，就會思考不到事情的盲點，無法有突破。她續指，當與Franz或其他部門有分歧時，可能反映到雙方資訊上的理解出現落差，通常會一起商討取得共識。

就兩人的分工上，可以算是「男主外、女主內」，Franz會主力外出洽談工作，管理行政、技術部分，徐嘉穎就管理銷售、營銷、客服上的部分。開業至今，兩人逐漸摸熟消費者的需求及香港網購市場潛力，「每年保持雙位數字至100%增長，印證友和這個模式是可行的」。

對於現時香港經濟處於低谷，兩人認為創業的年輕人只要好好裝備好自己，全心盡力做好，低谷的日子一定會過去。