專訪│獲日本城入股　友和估值突破8億　創辦人親述5招彈起

疫情肆虐下，香港旅遊、酒店、飲食業愁雲慘霧，但零售電商卻「因禍得福」，意外成為其中一個大贏家。2013年才創立的友和YOHO，在本地網購市場穩守一席位，近日更獲得本地家品零售巨頭日本城母企國際家居零售 （1373）入股，估值飆升至逾8億元。友和在電子電器領域，成功撼贏香港電視（1137）成本地排名第一的電商，營業額連續三年破億，背後靠五招成功彈起。

2020年對於依賴遊客的行業來說，無疑是難捱的一年，但對做本地生意的日用品店及電商卻是一大機遇。

友和YOHO創辦人之一徐嘉穎（Kathy）便稱，今次疫情對網購公司而言，是一個龐大商機，加速港人消費模式的轉變，「香港人減少外出購物，改為在家網購，等待貨物送上門，令友和的銷售額不跌減反升，更多人關注網購」。她透露，友和在疫情期間銷售額增長一倍，營業額已連續三年過億元，相信今年增長勢頭持續強勁。

更搶眼球的是，該公司近日獲日本城母企國際家居零售 「相中」，認購公司546.59萬股A股優先股，佔擴大後股本約2.77%，金額約2,334萬港元。經這次注資後，友和估值即時升至8.43億港元，殊不簡單。

奇招一、賣口罩擴闊客群 用戶接近60萬

2013年以賣電子產品起家的友和，靠豐富選擇及具競爭力價錢殺出重圍，成為香港主要電商之一。吸引到客戶網購第一次，才可能有下次。深明此道的友和，在疫情初香港經歷「口罩荒」時，「撈過界」積極搜羅口罩，力吸客戶使用其平台。

徐嘉穎表示︰「以前友和沒有售賣口罩，但因為與供應商方面關係密切，所以能獲得額外如韓國、台灣和日本的口罩存貨，同時又與一間著名日本口罩生產商合作出產友和口罩，用市價或成本價售賣」。其後，友和亦趁機推出很多與防疫相關的電子產品，如空氣清新機、UV消毒燈及次氯酸水製造器等，成功吸引一批新客戶，增加客戶群。

徐嘉穎透露，友和用戶由去年2月只有30萬名，升至今年5月底的58萬名，增長近一倍。據數據調查機構Alexa報告，友和是排名第一的本地電子電器網站，註冊會員數字近60萬，今年3月瀏覽數字超過180萬人次，較HKTVmall同期約130萬人次高出約30%。 截至5月底，友和每月活躍用戶（MAU）則有170萬人。

奇招二、提供現金支付優惠

賣口罩成功吸客，但如何留客？畢竟，友和起初以售賣家電為主，但本地兩大連鎖電器已經在香港「插旗」多年，港人買電器大多習慣到連鎖店購買，為了吸引客戶轉投至友和，少不免出動「銀彈攻勢」。

徐嘉穎表示，部份電商公司提供信用卡付款時，或會收取高至3%的手續費，而電子產品價格較高昂，甚至過萬元，3%收費對消費者而言會是個大數字。故此，公司讓客人直接到門店付款、用轉數快或網上轉帳，將3%收費回贈，變相減價。

奇招三、善用大數據 防「慢流產品」囤積

與此同時，徐嘉穎又透露，友和會運用大數據，例如外國和國內電商統計數據、網路搜尋引擎數據、相關類別討論熱度、疫情新聞等等，發掘下一款熱賣產品。她舉例道，友和在疫情期間觀察數據發現，因人們無法外出做運動或健身，令消費者對室內跑步機或其他健身器材需求大幅提升。有見及此，友和當時引入新的可折疊跑步機，最終大賣5,000部。「呢個品牌獲得德國IF和紅點設計大獎，早前歌手吳業坤（坤哥）在日本回港酒店隔離21日時，港姐麥明詩亦買了一部送給坤哥。」

大數據亦應用於友和的內部系統，綜合用戶消費等數據，確保存貨運作，例如較「萬能」及暢銷的產品就不怕入貨，如蘋果的Airpods Pro、任天堂的Switch及Ringfit套裝，以及IRIS OHYAMA 靜音循環風扇。

友和目標是入手約一個月存貨量，智能系統根據設定的一系列邏輯，將預計60日內也賣不完的存貨將定義為「慢流產品」。對於「慢流產品」，系統會提醒友和需要清貨，以免囤積過量貨物。例如有某品牌的空氣清新機在疫情初期十分熱賣以致缺貨，而到貨後銷量卻大不如前，系統就會自動的割價清貨提示。

奇招四、門店側重體驗

不少人習慣買電器前到門市看實物，但近年品牌款式愈來愈多，有時到門市都無實物看，只能看產品介紹單張。「連鎖店大部分店舖面積細小，可展示的產品有限，所以友和開實體店的方針是與之相反」。她續稱，友和兩間門店著重客戶體驗，每件產品毋須擺太多存貨，故不需大舖門市網絡。

與實體店相比，友和網店無店舖面積限制，除了熱門傢電外，也引入了其它香港較少見的電子產品，彈性較大。

門店空間不鬥大、鬥多，背後貨倉的管理要求因而提升。友和現擁有一個約2萬呎的自營貨倉，負責揀貨並包裝（pick ＆ pack）的工序，亦會儲存一些較昂貴的小型貨品、整理難度較高的產品，例如手機、遊戲機、電腦等。另一個是與合作伙伴合租的外判貨倉，負責大型家電，如雪櫃、冷氣機、洗衣機等等，送貨流程較簡單的。

奇招五、外判物流慳錢

在物流運輸方面，友和亦不像香港電視般聘請自家車隊，反而選擇外判車隊，故能進一步壓低成本。「香港現時物流派送服務做得不俗，友和同幾間物流派遞公司合作，所以會善用每間物流派遞公司不同服務時間」。徐嘉穎解釋，每間有不同服務時間、送件體積、派送地點、運費的優勢，系統會按訂單產品而提示，分配最合適物流公司派送。現時友和內部指標是用戶購買現貨，會在8小時內出貨交予物流派遞公司送貨，所以最快能做到早上落單，下午便能收到產品。

除了送貨，安裝亦是消費者著重的一環，友和亦選擇外判，「大部分大型家電都會提供服務，有些會是品牌派發安裝服務，有些則由外判公司安裝」。對於外判質量，友和安排了評分準則，若是次安裝公司服務欠佳，友和可透過評分顯示，下次更換其它安裝師傅。

徐嘉穎透露，現時友和用戶最大比例是25歲至44歲，這個年齡層大多善用電腦或手機網購。加上投身職場一段時間，消費能力較高，又或是組織家庭或已買樓，購買家電需求較大。未來與日本城合作，料可將用戶群進一步擴闊。