OSIM年收入19億元 亞洲插旗逾400間店 創辦人3招譜寫按摩椅王國
早年請來歌壇天王劉德華任代言人的按摩椅品牌OSIM，廣告賣得街知巷聞，但許多香港人都未必知道OSIM的母公司V3 Group原來是一間新加坡公司，更擁有高檔茶葉品牌TWG。
周三﹙5日﹚，V3 Group申請來港上市，消息指估值達10億美元﹙約78億港元﹚。翻查資料，OSIM的創辦人、新加坡億萬富商沈財福（Ron Sim）原來年少家貧，9歲開始瞞著家人，下午不上學到麵檔做童工賺錢糊口，20多歲年紀輕輕已創立OSIM的雛形，雖然一度因新加坡經濟不景而瀕臨破產邊緣，但經過30年努力，終於建立起年收入近19億港元的按摩椅王國。這個新加坡版的「獅子山下傳奇」是如何譜成？
「死頂」捱過低潮期
翻查V3上市申請文件，OSIM按摩椅王國覆蓋中港台及東南亞，自營專門店共334間，特許經營店也有93間，去年收入達到3.41億新加坡元﹙約18.9億港元﹚。
OSIM聽落似日本品牌，但其實來自新加坡。公司創辦人沈財福是位白手起家的新加坡人，他的發跡經過香港人認識不多，但卻是新加坡版的「獅子山傳奇」。現年58歲的沈財福出身貧寒，小時候已在麵攤幫人端麵打工賺錢。1980年，年僅22歲的他下海經商，創立OSIM的前身，初期做貿易生意，銷售廚房電器及家庭用品等，然後逐步涉獵按摩椅業務，但在1985年遇上新加坡經濟衰退週期，無法從合作方收回應收款項，結果拖欠銀行50萬美元，公司近乎宣布倒閉。在看似「做又死、唔做又死」的兩難局面中，沈選擇繼續經營，幸好捱過了蕭條期，生意隨新加坡經濟復甦重回正軌，更趁機轉陣想出3個方程式發大生意。
第一招：堅持走中高檔路線
業務「死過翻生」之後，沈財福推進中高檔保健產品策略，尤其是按摩椅。對高檔路線這般堅持，沈財福有自己的一套理論，聲稱看準中等收入以上、身體健康兼尋找健康生活方式的人，曾稱「這種生意怎會做不起來﹖健康的人當然比生病的人多啊﹗」
因此從建立OSIM品牌的時期開始，沈就參考汽車名牌Benz及BMW，將OSIM定位在它們之間，強調「絕不能在價錢上做競爭」，因為成本競爭這個做法屬最簡單的一種，但亦是最難獲利的一種，讓品牌進行價值競爭是較好的選擇，「你建立起很大的價值，所以獲利也很豐厚。」
資料顯示，OSIM的按摩椅分為3種價位，介乎約1,700美元至7,200美元，擺明做「貴客」生意，毛利率因而高達74.8%。參考同樣有份經營按摩椅業務的騰邦﹙前稱豪特保健，6880﹚，騰邦的「大健康業務」，主要構成正是按摩椅品牌「OTO」的銷售業務，有關分部業務的毛利率在2016年是68.6%，較OSIM的低6.2個百分點。沈財福所說的「很大的價值、豐厚的獲利」，數據上有一定支持。
第二招：揀日資廠確保品質
對象既是中等收入人士，產品質量就不能馬虎，亞洲區中以日資廠房的品質較為聞名，沈財福就從這方面著手，覓得日資大東電機進行合作，讓OSIM在1995年與對方成立聯營公司大東傲勝，負責生產工作，沈財福一方持股30%，大東機電則持股70%。直到現在，Osim所有系列的按摩椅及各類按摩產品仍由這間聯營公司生產。
然而，V3在上市申請資料中承認，這個安排亦是OSIM業務潛在的主要風險之一，因為一旦聯營公司無法進行生產工作，供應鏈會受影響；更重要的是，傲勝與大東之間並無訂立書面協議，雙方長達36年的合作關係，很大程度建基於一個「信」字。
第三招：用大卡士省靚招牌
高檔路線難免「一闊三大」，除了生產成本，推廣等環節的費用亦水漲船高。翻查V3 Group的上市申請資料，可見OSIM自1998年起就找明星做代言人來，每個代言人的聘用期一般是兩年，初代開荒牛是劉嘉玲，後來找過古天樂和台灣名模林志玲等；劉德華則是非典型的例子，由2010年至2015年間為「uDivine」的按摩椅系列宣傳，任期長達5年之多，代表作是「天王椅」；在去年，則是由內地當紅女星范冰冰接力，代言「uLove」系列的產品。參考V3 Group於2016年投放在廣告及宣傳的資金，達3,720萬新加坡元﹙近2.05億港元﹚，佔同期銷售及分銷開支的15.6%。
在三管齊下，據灼識諮詢的資料，OSIM去年於亞洲市場的佔有率達到21.6%，亦令沈財福以10.4億美元（約81.12億港元）的財富，登上福布斯新加坡富豪排行榜第27位。