【當舖傳奇】「二叔公」不易做　新人入行講個信字　還要識讀心術

當舖的「朝奉」又稱「二叔公」，負責鑑別典當物品的真偽、為抵押品估值，以及查詢貨品來源，掌握了當舖的「經濟命脈」，皆因一旦當入膺品，當舖即蒙受損失；加上當舖存放大量貴重物品，萬一二叔公手腳「唔乾淨」隨時得不償失。所以，「二叔公」在當舖的地位舉足輕重，連東主往往也要敬畏三分，招攬「新血」更是有一套行內標準。

 「二叔公」入行靠熟人介紹

「二叔公」聽起來輩份不輕，但原來行內不乏20幾歲的新力軍，靄華押業（1319）主席兼行政總裁陳啟豪便稱，旗下當舖任職的朝奉「老中青」都有，年齡介乎20至70歲，當中不乏80、90後，而很多時一些刻苦耐勞的「二叔公」學滿師後便會自行開店，這亦是近年不時有新當舖開張的原因。

不過，這個傳統職業卻很少刊登招聘廣告，外行人可能好奇「二叔公」到底是怎樣入行？陳啟豪解釋：「當舖的『二叔公』多數都是員工親戚介紹入行，因為當舖內貴重貨物多，錢銀牽涉亦多，誠信好重要。應徵者的背景是首要的考慮條件之一，當然，細心和性格各樣也非常重要。」亦即意味著，若果閣下非常有興趣入行做「二叔公」，但沒有親朋戚友在當舖有一官半職，那麼就只能說句對不起了，因陳啟豪直言自行叩門「多數唔請」。

每單交易也是心理戰 

「二叔公」入行要「過五關，斬六將」，但隨着當舖電子化，好多時驗貨只需靠儀器，「二叔公」又會否被時代淘汰呢？陳啟豪認為機器僅能輔助角色，省卻驗貨程序，始終不能取代「二叔公」。

他形象「二叔公」好比醫生，斷症因物件而異，「有些貨品真偽連機器都不能發現，例如包金首飾，即使用試金石測試，都無法辨別，因為包金的面層是真金！因此，『二叔公』需要憑經驗判斷，遇有懷疑時要再做其他進一步測試。又例如鑽石要睇『4C』，即顏色、淨度、重量及車工，顏色、車工要自己睇，重量雖然可以秤，但如果鑲起咗，就要人手用量度」。

原來在實戰時他們除了需要用肉眼和機器鑑別貨品真偽外，更要「用心」。陳啟豪解釋，在資訊發達的年代，網上基本上可以看到貨品的來貨價和賣出價，因此「二叔公」最主要的角色不再是報價，反而是和客人「過招」，先觀察他們的「眉頭眼額」，初步分析典當品的真偽及貨品來源，其次是要知道貨品是客人自己買抑或是別人送的禮物，藉此分析客人的斷當機會，再作估價。

建立口碑    成經營之道

事實上，當舖最不想見到客人斷當，不但不能收回利息，還要付額外成本將貨物賣出去，因此捕捉客人動機非常重要，「佢究竟知唔知價？好似賣橙咁，客人可能會『話』隔離舖賣貴啲，你便要『逗』下佢，甚至叫佢去隔籬當，看看反應。如果抵押品是人哋送的，客人未必太珍惜，斷當機會亦較高，又如客人十分格價，即係佢好有機會唔要件貨，這些都是心理戰，要實戰經驗！」陳啟豪解釋。

遇上客人講價講得太犀利，他坦言，情願用專業態度解釋給客人知道公司賺多少和當多少，以口碑誠信換說服客人的信任，建立長久的顧客關係。

口碑誠信亦是當舖獲得不少長期捧場客的賞識，陳啟豪盛讚一批熟客，因為他指他們知價，不會有「拗撬」。相反，有些不知價的客人總是覺得他們的當物物超所值，當舖開低價騙人。「『二叔公』最重要的任務是讓客人信任你，要用語言技巧說服客人，還要提高典當物品的估價透明度，你可以叫客人自己即場上網查價，這樣客人便會覺得你實際，因為騙人沒意思，騙得一次下次就沒回頭，老實明碼實價才是維繫當舖經營的長治良方。」陳啟豪說。