銷售員「把口叻」但你相信他嗎？奧巴馬說話具感染力全因這一點

非裔美籍少年崔文．馬丁（Trayvon Martin）在2012年2月26日，被社區的守望相助隊成員喬治．齊默曼（George Zimmerman）槍殺，引發全美對此事的批判和激辯。

要說服別人，單是「靠把口」並不足夠：（按圖了解）

事發後26天，時任美國總統巴拉克．奧巴馬（Barack Obama）回應：「我只能想像這對父母的經歷。每當想到這個孩子，我就會想到我的子女。」奧巴馬將事件重塑成可能發生在他自己，或是任何人身上的悲劇，從種族歧視議題，回到每個人都能理解的切身層次。

《深度說服力》作者傑森．哈里斯（Jason Harris）指出，奧巴馬發揮影響力，不只是因為他說了那些話，而是我們願意聽他說、相信那是他的真心話，也就是他本身的品格具說服力。

我們常以為，想要說服別人必須「靠一張嘴」，然而根據蓋洛普（Gallup）調查，最不被信任的前 3 大職業也「靠嘴」謀生，依序為二手車銷售員、國會議員、廣告人。這表示，我們其實不會因為對方的說話技巧高超就接受；相反地，太會說話反而給人心懷鬼胎、油腔滑調的負面印象。

哈里斯認為，我們能否被說服，和對方的用語或立場不太相關，和他是哪一種人比較有關。某些人格特質會吸引別人聽他講話、認同他，無形之中產生了說服力。

哈里斯歸納具備說服力的性格包含以下 4 種：

1. 人們天生的獨特性

每個人都有自己的好惡、興趣、執念，當你表現這些特質，等於告訴對方，你信任且歡迎他，對方也會願意敞開自我。

說故事，就是彰顯獨特性、團結群眾的好工具。社會心理學家梅蘭妮．葛林（Melanie Green）、提姆．布洛克（Timothy Brock）實驗顯示，故事的身歷其境（transportation）指數愈高，聽者愈容易採納與其相符的信念。相較於純粹講述事實，故事呈現的資訊記憶性高達 22 倍。

2. 精神上的慷慨

或許貶低、抹黑、誘發恐懼可以驅動他人，但是沒有人喜歡憤怒、焦慮等情緒，大家也會對散發負能量的人敬而遠之。相反地，做任何事都保持正面態度的人，周遭的人也會感到快樂；我們需要建議和撫慰時，就是喜歡和他們在一起。

心理學家史丹利．舒赫特（Stanley Schachter）、傑羅美．辛格（Jerome Singer）發現，當一個人很幸福，身旁的人也會感到幸福；一個人生氣，身旁的人也會感到憤怒。情緒會傳染，我們可以用正面情緒感染他人。

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3. 能理解別人感受的同理心

社會學家彼得．考夫曼（Peter Kaufman）解釋，人天生渴望獲得認同，希望有人懂自己、理解自己的想法和心情。試着從不同角度評估狀況，找到彼此的共通性，如同歐巴馬的例子，讓對方感受到「我們是同一群體」。

4. 展露深度的知識和專業

根據哈佛商學院（Harvard Business School）的研究，找運動員贊助能讓品牌銷售成績平均提升 4%；原因在於運動員為自己樹立高標準，呈現出卓越的技能與專注力，讓人敬佩，想要向他看齊。

職場環境同理，人們會被表現優異的人吸引，同事或主管專業能力突出，工作態度積極、求進步，我們自然信賴他、追隨他的建議與領導。

曾和聯合國（United Nations）、白宮（The White House）、微軟（Microsoft）合作的廣告公司 Mekanism，執行長傑森．哈里斯（Jason Harris）將團隊打動客戶的關鍵歸因於，在互動中讓對方感受到，你具有這 4 種有感染力的人格特質：獨特、慷慨、同理心、有深度。

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