港人姊妹花加國分銷機票 無懼Expedia進擊 淡定話︰愈多愈有利
近年，網上旅遊產品預訂平台﹙Online Travel Agency，OTA﹚紛紛冒起，於Expedia、Booking.com、攜程等平台購買機票已可「一click搞掂」。就連國泰航空集團近日亦宣布加盟旅遊搜尋網站Skyscanner的「直接訂票」平台。
正當互聯網為傳統旅行社帶來衝擊之際，一家由港人創立的加拿大老牌旅遊公司、去年賣出95萬張機票的「加達控股」正申請在港上市。
公司行政總裁朱淑芳接受訪問淡定表示，即使OTA當道，對傳統機票分銷業務的衝擊也相對有限，反而為其增加了銷售渠道。話雖如此，她承認「Travel Tech（旅遊科技）」是未來發展方向，直言︰「沒有技術的支援，提供不到額外價值畀客人，你就會被淘汰！」
加達控股的業務包括分銷機票、提供旅遊業務的中後端支援服務，以及向公司及旅客設計和銷售旅遊產品。據招股文件顯示，公司2017年收益約1.54億元，純利1,236.5萬元，如撇除一次性上市開支1,956萬元，則轉賺大約3,200萬元。
目前，加達有6成生意來自機票分銷，去年銷售近95萬張機票，銷售款項達40億元。不過，互聯網浪潮席捲下，衝擊著傳統的商業模式，提出「去中介化」，由買保險、訂機票、酒店和門票等都可「一click搞掂」，在各類旅遊平台冒起之時，傳統機票分銷還「有得做」嗎？加達控股行政總裁朱淑芳則認為，這並非一場惡鬥，而是乘著東風發展得更大。
取得逾150間航空公司出票權
所謂「機票分銷」，簡單而言，就是做「大拆家」，先從航空公司手中取得較平價的私有運價機票，然後分銷給旅遊公司，但要拎到「批發價」機票，自然要吃下一定的量，最大風險是機票滯銷要「硬食」。
以去年為例，加達經手的機票近95萬張，由於「揹起」這個龐大數字，是坊間真正大型的航空公司代理並不會很多。朱淑芳補充道，公司已和大部分的一、二線的航空公司有銷售協議，取得逾150間航空公司的出票權和約70間航空公司達成私有運價的交易，現時正開始發展四、五線的航空公司。
要吃下如此大量的機票，她認為公司的分銷策略和能力正是關鍵，因擁有多年經驗，對包銷機票的數量掌握熟悉，加上客戶群已足夠大和穩定，建立龐大分銷網絡，有助「散貨」。同時「橋唔怕舊」，朱淑芳表示公司除了以獎金激勵銷售團隊，亦會以積分計劃（loyalty program）贈送油卡、超級市場現金券等，建立客人的忠誠度，「﹙銷售﹚壓力唔係無，不過有多年歷史和經驗，一般來說都可以滿足到目標的需要。」
旅行社與OTA「非敵為友」
近年，網上旅行社﹙Online Travel Agency，OTA﹚紛紛冒起，諸如Expedia、Hotels.com、攜程等，但朱淑芳認為，即使在OTA當道，對傳統機票分銷業務的衝擊也相對有限。她解釋，這盤生意最大的護城河就是數量，由於分銷商取的機票數量夠大，故取得的機票價格亦較低，故朱視OTA為公司一個新的分銷渠道，是客戶群，而非競爭對手。
除了OTA，如國泰經特定「格價平台」Skyscanner等B2C直銷機票，連航空公司自己也「插足」時，「拆家」又是否開始地位難保？朱淑芳似乎未有擔心，她相信中介人角色是不會變弱，指全球旅遊產品有許多不同的分銷渠道，旅行社、OTA、直銷也好，對航空公司為「百貨應百客」，分別於產業鏈上中下遊銷售，根本不會只做一個渠道的銷售。
因此，她重申「我們的生意『量』是好重要，於上中下遊擴大需求，開辟更多的渠道銷售，對整體公司銷量發展有幫助」，意味著愈多的生意，愈令其地位穩固，供應商難逃離這個「大拆家」。
洞悉科技大趨勢
另一邊廂，朱淑芳指，公司亦不斷「轉型」，借助「Travel Tech（旅遊科技）」緊貼時代變遷。她指，公司並非傳統旅行社，不只向旅行社、OTA提供分銷機票，更提供預訂平台、系統化和自動化運營的中後端服務，以及差異化的旅遊產品。
她解釋，旅遊是大量碎片化的資訊，要如何系統化將所有數據呈現予用戶，處理搜索、預訂、選位和取消，以及後續流程與航空公司、酒店結算等。換言之，客人從OTA網站搜尋旅遊產品後，之後的訂票、出票、選位、預辦登機、取消訂位等後續跟進程序都可由他們處理。不少OTA作為科技公司，為何仍須要外判中後端的服務予他們？朱淑芳道，的確不少OTA主要為科技公司，已擁有強大的搜尋引擎（Searching Engine），卻對旅遊的營運不熟悉，其公司既有豐富的旅遊經驗，又有專注於「Travel Tech（旅遊科技）」技術系統的支援，可處理大量有關旅遊產品的數據。
她相信，IT會推動公司的生意，只有當IT做得好，行於人前，生意才會增長，「若你不著重IT，只著眼於生意營運上，就一定會輸。」走過數十年旅遊業的大大小小變化，朱淑芳承認傳統包銷模式正在式微，但她相信更多是源於「沒有技術的支援，提供不到額外價值（value added）畀客人，你就會被淘汰。」