「唔對路」感覺變商機　前銀行家開貴賓室　兩招攻陷600個機場

在熙來攘住的機場，貴賓室宛如一片寧靜的港灣，為旅客提供了片刻的喘息空間之餘，也造就了一個商機。經營機場貴賓室的環亞機場服務管理集團﹙Plaza Premium﹚﹙「環亞」﹚創辦人宋海西，本身是一名Banker，後來創業，因為一次尷尬經歷，決心為機場引入這片靜土，創收費貴賓室，讓頭等、商務艙以外的旅客，都可享有貴賓體驗。

定位「平民」，卻有星級服務，這條點子源自宋海西自身一次的尷尬經歷。

他接受《香港01》訪問時透露，當年任職雷曼兄弟高級副總裁時，出入都有司機接送，搭飛機不是坐頭等就是商務，之後離開投行自己創業，他笑言「每一毫子都係自己嘅！」因此經常搭乘飛機的他為節省開支，很多時會選乘經濟艙，而未能進入航空公司貴賓候機室，「（任職投行）司機、秘書乜都有，幾威風......以前要傳真，手提電腦每兩個鐘就要充電，可以去貴賓室充，（創業後）依家要係機場內嘅電掣位『偷電』，心裏好難受、好尷尬。」

發掘商機 感恩「唔對路」的時刻

這次經歷令他反思，機場服務有什麼的不足，「中國人講危機，有危就有機，所以我好鍾意去到一啲地方，覺得唔對路嘅嘢，我就好開心，因為有機會。」他笑言， 經常與年輕人分享，當遇到問題或不愉快時，千萬不要嬲，「嬲你得到咩？你得唔到嘢。你就應該諗下到底有冇機會係度？」

於是他想到大部分旅客都會有相似經歷，需求旺盛，「15%乘客係坐頭等，其他都係坐經濟艙，我就係其中之一， 只要有幾個百分比嘅人需要呢個服務咪掂囉！」看到這個機會，他早於1998年便在香港推出了全球首間收費貴賓室。其後，又開設酒店，皆因「唔對路」感覺又發作，「我見到啲人﹙轉機客、夜機客﹚瞓喺機場，我問點解？佢哋話訂一間酒店要畀成日嘅錢，但我只要幾個鐘休息。OK，咁呢度又有商機。」因此他旗下的酒店，可按客人需要，以小時計去訂房休息。

發展至今，集團經營業務遍佈150多個國家，600個國際及國內機場，合共1,600個服務點，發展已上軌道。

賣大包試用　 又與銀行建「互利」關係

找到商機，第二步建立穩定客源。他的想法很簡單，就是靠體驗，「入一次要150蚊，但我賣大包，第一次收你50蚊，唔鐘意隨時取消，我保證你會上癮。」

其次是看中信用卡公司的「痛點」，將之邊成吸客優勢。宋海西解釋信用卡公司最賺錢的服務之一，正是客戶到外國旅遊使用信用卡支付時，所收取的手續費，「你最少有四、五張信用卡，但你離開香港會唔會帶四、五張？你通常只帶一、兩張。」因此，如果有一張卡，可以讓客戶在機場使用貴賓候機室，那客戶有較有誘因在出行時隨身攜帶並且使用，因此貴賓室成為信用卡吸客的對象，締造雙贏，「信用卡落廣告推廣，要支付廣告費，加上其他迎新禮物等，呢啲都係錢！如果（你張信用卡）入到我個貴賓室呢？OK！我旅遊就拎你呢張。」

「睇輕」疫情 損失逾95%營業額

26年過去，集團經歷過高底，但要數最困難的時期，一定是新冠疫情期間，「之所以艱苦，是因為我當初對疫情估計係完全錯誤，我以為會好似沙士咁，五、六個月就結束，最多一年半就會恢復正常。」

▼新冠疫情下的香港機場　客流疏落▼

但最後疫情持續三年，環亞期間損失逾95%營業額，還有5,000多個員工需要養活，「大家都明白呢個係一個共同挑戰，當年大家薪水減半，彼此扶持，共同度過。」機場維持有限度運作，他們亦一樣，三年期間他們的貴賓室唯一堅持開放的，「呢個係我哋對社區嘅承諾。」

最後埋單計數，三年來損失1.2億美元，宋海西笑言「所以我依家好窮！」但他對自己的生意有清晰的理解及強烈信念，認為一切只是時間的問題，生意終會恢復，「我經常問自己，其他人嚟香港做生意，會唔會搭渡輪過嚟？我知佢哋唔會，所以依家我見到有飛機起降，我真係覺得好開心。」

正因為這份信心，即使面對巨額虧損，疫情期間他仍投放1,000萬美元去設計應用程式，用一個平台去集合旗下的所有設施，以及結合其獎賞與激勵計畫，「（旗下）全世界嘅貴賓室你都可以喺APP入面搵到，而且你一年仲有幾多次可以用，都可以搵到，唔洗唔記得自己用咗未。」

「我哋係一個香港品牌」

回到1998年，航空公司本身已經有自己的機場貴賓室，設收費機場貴賓室是嶄新概念，他坦言最初花了六個月時間進行五次游說才成功。起家香港機場，現插旗逾150個國家，但對宋海西而言，最令他慨嘆的是大家都不知道「Plaza Premium」是一個香港品牌，「我唔係一個咁叻嘅人，但我可以做得到，香港係有好多機會，睇你識唔識去把握呢個機會。」

他寄語年輕人，要多方向思考，「我睇一樣嘢，會諗十樣嘢，我同啲仔女細個去食自助餐，見到啲擺位，會問佢哋知唔知點解要咁擺，每樣嘢都有學問，你要思考。」訪問期間他多次提到，香港是一個充滿機遇的地方，因此建議年輕人，若果想創業就要先了解自已的性格及長處，「服務行業係有好多機會，香港有700萬人，仲有大灣區，商機好多！」