【操控心理學】要說服對方答應要求　最好先被拒絕？

每個人都有不同想法，與別人相處時難免有要說服別人的時候，對象可能是客人、上司、同事、朋友，甚至是家人，面對不同人物，該用甚麼方法去說服對方法？示弱、哀求，還是擺硬姿態去命令？想要成功說服別人，這不單是關乎說話的藝術，亦是一門操控心理的學問。
由趣味心理學會出版的新書《情緒行為操控心理學》指出，人在拒絕別人時，多半會有些良心不安，此時如提出程度較低的要求，便容易令對方答應。因此，善用讓人「先拒絕再同意」的操控術，在說服過程中亦較易佔優。此外，若希望他人對自己產生親切感，亦可嘗試說出自己的小秘密來增加好感，而只要與對方並肩而坐，即使雙方持有相反意見，也會無意識地難直接開口提出反對。

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以下是《情緒行為操控心理學》的內容節錄：

讓人「先拒絕再同意」的操控術

熱心與教育的母親對孩子說：「今天就練習算數兩小時吧。」孩子聽了猛搖頭：「欸～好煩喔！」這個時候，媽媽突然改口道：「好吧，那一個小時就好了。」孩子稍微停頓了一下後，便回答：「嗯，好。」

這是在面對中學考試的家庭中極可能出現的光景，其實在這段親子對話中，用上了一種說服法——在先說出過大的要求讓對方拒絕自己之後，就比較容易使對方接受下一個要求，這是利用對方良心不安和同情心的說服技巧。

在美國曾做過下面這個實驗，實驗者會請路人捐血，這時如果劈頭就拜託道：「不好意思，能不能麻煩您捐血？」對方答應捐血的機率是一六•七％，大約每六人中有一人答應。

實驗者接著改為拜託路人說：「請您在今後兩年內，每兩個月捐血一次。」結果所有人都拒絕了，然而當實驗者緊接著問：「那可以麻煩您現在捐血一次嗎？」之後，就會得到每兩人當中有一個人願意捐血的結果。

拒絕捐血這類的社會貢獻行為，多半都會讓人有些良心不安，在這個時機提出程度較低的要求，會使對方覺得：「如果是這種程度的要求，就答應對方吧。」因此變得比較容易答應。

另外，如果對方讓步，自己也非得讓步不可的感覺也會湊效。這在心理學上稱為「互惠讓步」（Reciprocal Concession），只要一方讓步，另一方也跟進，就會比較容易妥協了。

因此，在商場上進行金錢交涉時，有一開始先提出對方不可能接受之要求的技巧。這麼一來，就能讓對方先拒絕一次，只要第二次提出接近妥當限度內的要求，對方乖乖妥協的可能性就會出乎意料地高。

想拉近距離？來點小私密最有效

讓對話順利進行的關鍵其實不是說，而是聽。只要看準時機附和回應，偶爾驚訝地說句：「什麼！」然後興致勃勃地傾聽，就算不會說話，也能讓對話繼續下去。然而如果想和對方擁有親密關係，光靠閒聊程度的對話其實沒有什麼意義。這種時候，若能找對方商量一些小事，就能一口氣縮短與對方之間的距離。

比方說，與之告白家庭或工作上的煩惱等……說一些自己的小小「秘密」，對方就會因為覺得：「竟然連這種事情都跟我說，應該是很信任我。」進而產生親近感。如此一來，對方也有可能會對你訴說自己的煩惱：「其實我也有這樣的問題⋯⋯。」只要按照這樣的互動前進，人與人之間的關係就會越來越親密。

像這樣跟對方說自己私事的行為，在心理學上就叫做「自我揭露」（Self-Disclosure），不過也有些人只是熱心地聽別人說話，卻絕口不提自己的事。不會進行自我揭露是戒心強的人之特徵，如果關係沒有親密到一定程度，他們絕不會說自己的事。

除此之外，心靈深受傷害、不安或自卑感強烈的人，有時候就算想說自己的事，也無法說出口。

選坐哪裡，能看出對你有無好感

看過文化人和政治家唇槍舌戰的電視節目後，我們會發現持反對意見互相攻擊、激烈論戰的兩人，通常都坐在正對面的位置。當然，其中也有電視畫面的考量，不過就像前面所提的，人確實會因為所坐位置之不同而改變對他人的想法。

若使意見對立的兩人並肩而坐，他們應該沒辦法辯論得太激烈。並肩而坐適合用於合作關係或共同作業，因此在無意識之間，他們變得難以直接提出反對意見。只要如此利用選擇座位的心理，就能透過所選擇的座位，大概看出對方對自己的想法或對方的個性了。

首先，坐在身旁的人表示對你有好感，就算只是剛好依順序坐下來，通常還是能找藉口坐到距離比較遠的地方。會直接在旁邊坐下，就是沒有懷抱厭惡的證據。

坐在遠處的人不想跟你搞好關係，尤其是坐在同一排遠處、看不見彼此之位置上的人，通常可能對你很感冒。

順便一提，總是坐在最中間的人很有自信，自我表現欲強；而坐在角落的人則是低調的類型；不過一邊在意著其他人的座位，一邊在角落坐下的人，其實是想坐在中央的。這種人還沒什麼自信，所以會在乎他人的眼光，但是內心其實大多潛藏了強烈的自我表現欲。

首先，坐在身旁的人表示對你有好感，就算只是剛好依順序坐下來，通常還是能找藉口坐到距離比較遠的地方。會直接在旁邊坐下，就是沒有懷抱厭惡的證據。

坐在遠處的人不想跟你搞好關係，尤其是坐在同一排遠處、看不見彼此之位置上的人，通常可能對你很感冒。順便一提，總是坐在最中間的人很有自信，自我表現欲強；而坐在角落的人則是低調的類型；不過一邊在意著其他人的座位，一邊在角落坐下的人，其實是想坐在中央的。這種人還沒什麼自信，所以會在乎他人的眼光，但是內心其實大多潛藏了強烈的自我表現欲。

作者：趣味心理學會

譯者：羊恩媺

為了解開人類心理之謎及秘密所組成的研究團隊，探索不可思議的心理機制，同時將研究成果活用於現實生活而日日努力。

出版社：方言文化

《香港01》獲出版社授權轉載，標題為《香港01》編輯所擬。