本地薑識「走位」　搶攻電子支付被遺忘市場　支付寶都找它合作！

八達通曾是香港在電子支付應用的先進標誌，只是支付寶、微信支付和Apple Pay等電子錢包的出現，淡化了它的光芒，亦令電子支付產業彷彿成為過江龍的天下。
但其實，也有本地薑懂得「避過其鋒」，轉戰硬件業務，一躍成為本港電子支付終端機及周邊設備行業龍頭，連支付寶等都要找它合作。
這間公司名叫俊盟國際﹙8062﹚，於2016年底掛牌上市，開始廣為人知，但其產品早就悄悄融入你我生活之中，百佳和港鐵（0066）等商家都有採用。俊盟創辦人勞俊傑於專訪中便解構在電子支付的大勢下，他為何「另僻路徑」，搶攻中下游市場。

巨企專攻電子錢包　中下游產業鏈有空間

以昨日（11日）收市價每股0.395元計，俊盟不過是市值約1.9億元的小公司，反觀擁有支付寶的螞蟻金服，被中國政府科技部「踢爆」是估值約5,800億元的巨企，俊盟仍能在香港電子支付產業中佔一席位，認真玩味。

勞俊傑解釋，電子支付產業鏈相當長，有上、中、下游之分，上游是指電子支付系統等核心軟件服務，支付寶和Apple Pay均屬此類；中游泛指週邊的軟件服務，例如為支付系統與收款機具編寫程式，連接電子支付系統、商戶和個人用戶；下游則與硬件有關，包括向電子支付商和零售商戶之類的機構，代理及保養機具等。

電子支付系統被視為產業中利錢最厚的一環，原因是交易金額夠大，支付寶、微信支付和Apple Pay等巨企，正集中火力搶攻，但未見著眼於香港的中、下游產業鏈。勞俊傑對此並不意外，因為本地的中、下游產業鏈市場規不大，卻要求高，結果這片巨企看不上眼的市場空間，成為俊盟發圍的地方。

電子支付商混戰　俊盟漁人得利

另一邊廂，勞俊傑本身就是這中、下游產業的「老行尊」，因為電子支付是在90年代興起，他剛好就在這朝陽時期入行，從編寫程式到代理機具都能親手解決，又先後在法國電子支付商Ingenico和恒生（0011）等大公司做高級管理人員，早在2008年與大量本地行內人和商家打好關係。更少有的是，他願意跳出安全區自己創業，俊盟相對銀行等服務供應商少框框，可以據不同商戶的要求提供度身訂造的週邊服務等，例如尋找合適的聚合支付方案，甚至整合二維碼及拍卡等感應功能到一部收款機具中，成功迅速地在行內建立口碑和知名度，出現滾雪球效應。勞透露，俊盟後來成為支付寶在香港的主要合作對象，緣起便是有行內人向支付寶推介俊盟所致。

與此同時，電子支付商在港擴張，便需要週邊服務供應商，故此電子支付商之間的競爭愈激烈，俊盟愈有機會「漁人得利」。在去年，有鐵路公司要為旗下的售票機接駁更多電子支付系統，俊盟成功投得招標項目，促成支付寶和微信支付與有關鐵路公司合作，包辦當中的硬件代理、維護和支援服務。翻查俊盟截至2018年3月底的年度業績，亦顯示俊盟的生意劇增，期內收入按年劇增76.7%%至9,414.8萬元，純利達2,169.8萬元，相對上一個年度扭虧為盈。

細看收入分布，「採購電子支付終端機及周邊設備」貢獻最大，達3,622.3萬元或38.5%，「電子支付終端系統支援服務」排第二，達3,138.6萬元或33.3%，餘下的則來自「軟件方案服務」，貢獻2,653.9萬元或28.2%，勞俊傑解釋，替企業採購硬件後，往往獲得購買支援服務的合約，故這兩者關連性很大。有趣的是，佔比最小的「軟件方案服務」，收入增長最為厲害，按年激增10.8倍，佔比最大的採購業務反而最遜色，僅約32%，支援服務亦只是約33%，俊盟的業績通告亦顯示，公司整體毛利率達51.9%，按年大增10.5個百分點，正正是期內簽得合約價值較高的軟件方案項目，而這類項目的利潤都相對高，勞指俊盟的強項是願意按客人的要求度身訂造，但這業務本身的資本要求不高，「軟件做起上來好好賺」。目前來看，「軟件方案服務」是俊盟的增長點。

電子錢包概念Sexy？　勞俊傑：冇優惠鬼用你咩

雖說俊盟近水流台，但勞俊傑表明目前無意涉足電子錢包業務，因為這業務倚重個人用戶數量，但支付寶等公司已奪得大量用戶，部分品牌還會「燒錢」搶用戶，「我冇錢燒，冇優惠鬼用你（電子）錢包咩。走去同人哋競爭，我輸梗。」他又指出，之前嘗試挑戰巨企的電子錢包品牌，目前都已調節策略，不再主打電子錢包，例如轉戰匯款功能。

反而，勞俊傑深信週邊服務還有廣闊的發展空間，因為零售商戶都在積極轉型應用電子支付，勞舉例指麥當勞已使用自助點餐機來收費，減省人手，可見「無現金城市」是大勢所趨。論同業競爭，他亦不擔心，因為競爭對手大多是銀行，但在支付系統或零售商角度，它們覺得銀行的辦事速度相對慢，故此更傾向幫襯俊盟這類服務商。

勞引述調查機構弗若斯特沙利文的報告，指在2015年以收益計算，在電子支付終端機及周邊設備的「本地銷售」、「備系統支援服務」及「維修及維護的終端機數量」這3項指標中，俊盟的市佔率都超過50%，已是本港最大的電子支付終端方案供應商。基於過去兩年間業務持續擴張，他相信公司的市佔率應是再度攀升，有望近60%，「喺本土我就係地頭蟲﹗」