「傳統保險當IT是後勤」　Bowtie細說如何反其道而行

來到6月，一年一度的報稅季節又到，小市民各出其謀慳稅。當中購買自願醫保就是其中一種可獲扣稅的方法。自願醫保於前年正式登場，短短一年間投保數目超過50萬。市場增長之快，吸引各大保險公司爭相搶佔份額。

獲數碼港培育及參與融資的保泰人壽（Bowtie），成為本港首間「虛擬保險」公司，首推產品正是自願醫保。成立至今兩年多，業務逐步上軌道，並預期五年內可錄得收支平衡。公司聯合創辦人及聯合行政總裁顏耀輝，是如何和各大傳統保險公司競爭，在網上保險市場爭一席位呢?

要在網上銷售保險產品，面對的第一大難題，就是在没有經紀（Agent）親身推銷的情況下，如何吸引客戶在網上自行投保，而不須假手於人呢。

顏耀輝表示，網上買保險是一種消費趨勢，情況一如買機票訂酒店等服務一樣，以前一般人會透過旅行社買機票，現在，幾乎人人都用直接在網上買機票訂房了。要如何做到突圍而出，他認為user experience（用戶體驗）很重要，一個網上系統建立得完善，用戶用得方便，就「唔會返轉頭」，重用其他傳統方法訂購服務。因此，公司資源都集中在網上平台的搭建，以及改善用戶體驗之上。

IT部門由後衛變前鋒　圖破傳統保險模式

公司和傳統保險公司最大的分別，「在於我們是以科技行先，很多傳統保險公司當IT部門是back office，在這裡卻是我們的front office」，公司十分重視科技的投入，大力縮減客戶網上投保的阻礙。他指現時客戶只需十多分鐘，已經足夠在網上完成投保。

而且去年在疫情下，本港整體保費收益下跌近四成，反而，公司網上投保業務逆市吸客，公司的總保額錄得10倍增長，銷售方面錄得每月25%增幅，升至香港長期保險業務保單數目排名第二。

網上保險吸引銀行參戰　顏耀輝視作良性競爭

瞄準本港網上保險銷售市場潛力的，除了保泰等虛擬保險公司之外，行業亦要面對傳統保險公司，以及各大銀行的競爭。例如大行匯豐及恒生銀行，都設有網上保險業務，產品包括不含投資成分的純人壽或醫療保單。

比較之下，大銀行享有龐大的存戶基礎，透過網上銀行系統，提供保險服務的優勢更大。顏耀輝又如何看待行業競爭呢?

改變客戶投保習慣絕非一朝一夕　需要市場共同推動

他回應指，以往一般大眾買保險，主要都是透過傳統方法，找經紀投保。現在隨著科技改革，市民才可以不經人手，改為在網上直接投保，這對客戶而言，是一個很大的行為轉變（behavior change），是需要時間的，亦需要市場推動的。他認為，有其他銀行加入網上保險的戰線，一同推動這個客戶行為模式的轉變，其實是對行業發展有利的，屬於一個正面競爭。

灣仔開咖啡店　冀破保險「虛擬」印象

不過，保險銷售是一個十分重視人性化的行業，而網上銷售保險，難免予人一種冷冰冰的距離感。到底要如何為線上的保險銷售生意，興客戶增加多一份接觸與互動呢?

顏耀輝指出：「做醫療保險，人性化（human touch）是很重要的」。公司在疫情期間，萌生了一個「前鋪後居」的想法，希望在辦公室樓下，開設一間咖啡店，將辦公室轉為共享工作空間，以打造樓上辦公，樓下放鬆「抖一抖」的環境。咖啡店內更設有客戶服務專區，可供客戶有需要時，都可以到店內面對面查詢，打破線上保險「虛擬」的形象。

他笑指，公司的客戶習慣了在網上直接查詢及投保，開店兩個多月來，親身來店查詢的客戶不多。反而，意外地吸引了很多區內的市民，來店飲咖啡，生意比想像中好。