音樂慢點菜會較多？　餐廳「賺到盡」11招大拆解

現在出外食飯真的危機四伏，上網搜尋食肆「打手」滿天飛，九分真一分假的廣告文多不勝數，又有對手請人寫負評，防不勝防。然而，不看評論、不看相片，只查到地址電話就去試，也會面臨食肆軟性「劏客」的問題。
其實除了電腦單亂寫銀碼博大霧這種低級手法之外，餐廳還有11大軟性招數，教客人不經不覺點「貴咗」、「多咗」，心甘情願多付了錢。

第一招：不用「$」標誌

美國康奈爾大學酒店管理學院的一項調查顯示，客戶在一間餐牌沒有「$」標誌的食肆，消費遠高於餐牌有「$」標誌的食肆，原因是「$」這個標誌提醒客人正在花錢。而用英文標價，比起用阿拉伯數目字標價花費較少，原因是客人「閱讀」了銀碼，加深了要花錢的印象。

第二招：銀碼不要齊頭數

這一種方法很為人熟識，由食肆到超級市場都廣泛採用，原因是9.9元比起10元，在客戶的心目標有「較抵」印象。不過，這一招已經有變化，尾數不一定是「9」字最有利。康奈爾大學酒店管理學院報告表示，受訪者在沒有「$」標誌之下，認為「.95」的價格心理上較「.99」親切。

其實這是顧客心理上已習慣「9」字尾的價格，不再覺得「抵」，香港部分食肆也轉為「8」字尾價格，以「38元一碟炒飯」、「48元一個小菜」等做招徠。

第三招：用大量形容詞描述食品

康奈爾大學研究亦提到，食肆常用大量形容詞去描繪食品的內容，令客人覺得美好。伊利諾伊大學厄巴納─香檳分校的調查發現，使用這種描述的餐廳，客人消費會較一般餐廳高27%。

NBC電視節目「Today」曾訪問了「餐牌工程師」Gregg Rapp，她將馬里蘭風格蟹餅寫成了「純手製，有巨型蟹肉，添上一抹蛋黃醬，加上秘密調味料及金黃色麵包糠的嫩滑蟹餅」。在讀餐牌時已帶來豐富感官體驗，客人用膳完畢後仍然感覺良好。

不過，香港較少使用這種誇張形容詞，不少食肆傾向在餐牌中列出較詳細的食材，風格偏向平實，例如本港著名高級餐廳之一Amber的餐牌，就有「碳燒法國鴨胸配白桃杏仁雞油菌　鴨腿肉醬配水蘿蔔馬鞭草香糖漬」。

另外，香港食肆會用較「高級」的食材名字來取代較常見的名字，例如以「豚肉」代替「豬肉」，「玉子」代替「蛋」，特別是日式食肆常用。若麥當勞推出「和風玉子豚肉漢堡」，大家就要記得，以食材品種計，這其實是一個豬柳蛋漢堡。

另外，康奈爾大學食物及品牌實驗室主管Brian Wansink的研究顯示，若菜式名字改為店名，食客會覺得是餐廳「招牌菜」，點餐比率較其他菜式高。

第四招：以「家的感覺」命名菜式

懷舊菜式名字會令人想起祖父母，覺得有「家庭溫暖」，因此「homemade」、「古早味」等往往是以親切打入人心的宣傳手法。意粉品牌Barilla中文名叫「百德阿姨」，就是利用了這一技巧，令人在購物時聯想到家人煮意粉的場面。

第五招：地圖砲

「地圖砲」就是要在名稱中突顯地名、種族等，根據牛津大學實險心理學家Charles Spence，這樣做可以將食客的注意力轉到菜式的某樣特色之上，突出他們對菜式味道與口感的印象。

例如食Pizza的地方會將菜式名稱改為「意大利菜湯」、「夏威夷Pizza」、「熱帶風情」、「西西里肉丸意粉」等，以突出食物的味道。

第六招：突出某項菜式

食肆用各種方法突出他們想賣多些的菜式，包括用粗體字、配相及加上「熱賣商品」等標籤，令客人覺得這款菜式較特別。

不過這項技倆較少於高級餐廳出現，因為會令人覺得俗氣。

第七招：與貴價菜式並列

這是一種心理陷阱，當食品A與較貴的食品B並列，食客就會覺得食品A「較抵」，因而會選食品A。這只是一種心理策略，令人覺得較便宜，但與其他提供食品A的餐廳比較，未必真的便宜。

舉例，一個卡邦尼海鮮意粉價格為89元，餐牌的對頁是200元以上的牛扒、羊扒，食客會覺得意粉相對較「抵」，但實情是對比其他餐廳平均價或69元，這間的卡邦尼海鮮意粉還是較貴。

第八招：兩種份量

餐廳提供兩種份量，正常份量與「細份」，但客人並不知道「細份」有多細，也不知道是不是按比例減少。其實在客人心中是不是按比例並不重要，重要的是他們認為「價格較低」。但事實上，不少餐廳的「細份」才是他們最想出售的份量，「低價」只是促銷技倆。

第九招：分析食客閱讀餐牌習慣

韓國學者2010年在學術期刊《Journal of Global Business and Technology》發表一篇文章，表示在點餐過程中第一印象很重要，有三份之一食客會選擇看餐牌時第一眼看到的菜式。因此，有餐廳將毛利率最高的菜式放在右上角，讓人第一眼看到。

而這一招亦可與第七招共用，將最貴的菜式放在第一位，先讓食客有一個貴價的印象，再看下去就會發現其他菜式價格較「合理」。

而康奈爾大學有關閱讀菜單的習慣研究表示，大部分顧客會先快速看一遍全份菜單，再將注意力集中在主菜之上，因此餐廳會在主菜部分多花點心機。

第十招：限制顧客選擇

自由選擇會選出食客最想吃的菜式，但未必是餐廳毛利最高的菜式。於是餐廳推行「有篩選」套餐，只提供他們最想客人點的菜式，好讓自己大量入貨壓低成本。這些套餐有頭盤、有主菜、有甜品，每項有多種選擇，「有辣有唔辣」，看似很豐富，但實情是限制在最賺錢菜式之上。

快餐店的套餐通常會提供6種選擇，高級餐廳可能會提供10款，但就算再多選擇也逃不過餐廳的控制。若食客不看套餐而是「散叫」，就會發現原來海闊天空。

第十一招：利用氣氛令你消費

也就是「食環境」。英國李斯特大學心理學研究指出，餐廳播放古典音樂會令客人覺得高級，樂於消費更多。另一方面，播放流行曲特別是編曲不複雜的「K歌」，會令客人用餐花費減少一成。學者Milliman, R.E. 亦在研究中證實，節奏快的音樂會加快顧客的用餐速度，而節奏慢的音樂會使顧客加長停留的時間並且增加該次的用餐支出。後來亦有學者指出，高亢的音樂會使顧客感到愉快興奮，能夠提高餐廳的翻桌率（table turnover）。

營造氣氛除了音樂，還可以是高級裝修、卡通人物餐廳、較暗的光線等，相信港男在這方面「中招」的經驗相當豐富，也不必詳細說明了。