老牌珠寶商謝瑞麟3招「搣甩老土」　冀擴闊顧客年齡層

本地老牌珠寶商謝瑞麟（0417），面對消費者習慣的轉變，乃至同行日漸激烈的競爭，也不斷在「蛻變之中」。
謝瑞麟副主席兼首席策略暨財務官伍綺琴（Estella）接受訪問透露，集團從產品組合、尋找「外援」及優化店舖網絡3方面落墨，令品牌歷久常新，進一步拓闊市場。

訪問於謝瑞麟尖沙咀旗艦店進行，謝瑞麟副主席兼首席策略暨財務官伍綺琴（Estella）貫徹行業「珠光寶氣」的作風，左手兩隻珍珠戒指，右手一隻扭紋戒指，好不搶眼。

這位商界女強人，曾任恒隆（0101）、碧桂園（2007）高層，於2015年由地產界轉戰珠寶業，擔任謝瑞麟的「掌櫃」，除了要兼顧個人形象，更大的「工程」其實是令這個創立逾半世紀的珠寶品牌歷久常新。

年輕人對鑽石認受性    日漸提高

集團要「年輕化」，原因無他，客戶年齡層亦正逐漸下降。伍綺琴透露，集團客人平均年齡層由40多歲下降至30多歲，因此希望透過推出更多年輕化的產品，吸納25至35歲的顧客，甚至碼實未來潛在顧客，「就算客人不買，也聽過謝瑞麟的名字，覺得公司的產品靚，讓他們未來成為主要購買力。」

伍綺琴續稱道，年輕客人消費力不太高，喜好亦與成熟客有較大分別。她以鑽石為例，時下年輕人對鑽石的認受性愈來愈高，但已不太喜歡3、4卡以上的「大堆頭」鑽飾，反而更為欣賞設計工藝，「年輕人比較喜歡一卡以下的碎鑽，注重鑲工和設計，而較成熟的客人則偏好珍珠、半寶石或彩色寶石。」

因此，集團利用工藝和設計，以提升鑽飾的「性價比」，例如通過排石和底面拋光程序，增加鑽飾的折射度，「把F級成色做到像E級成色一樣，25分鑽石做到像30分那麼閃，感覺大體一點！」 伍綺琴稱。

與國際品牌合作　  新產品保持新鮮感

要令品牌「年輕」，另一方法是找「外援」。她透露，過去幾年，謝瑞麟有跟不同的國際知名品牌合作，包括與美國手作飾品設計師Christine Keller合作，利用足金金線和彩色鋁線「扭出」首飾、胸針、戒指，讓客人自製屬於自己的飾物；也有跟日本珠寶品牌設計師松前瞳合作，推出日系簡約的KUHASHI系列項鍊；最近半年則與法國珠寶設計師 Isa Parvex合作，推出了12靈瓏﹙12生肖﹚系列戒指及吊墜。

她解釋，與國際品牌合作是希望令集團的飾品揉合不同文化元素，以及推出更多新產品，保持客人的新鮮感，但基本的結婚對戒、鑽石等「長青」類產品仍然是主打。「現時珠寶鑽石佔整體銷售比例約七成，黃金則佔近三成。黃金產品佔比增加主要是因為中國加盟店增多。」伍綺琴稱。

除了產品要有新鮮感外，謝瑞麟在店舖設計亦加入了新概念，以力谷黃金以外的產品。謝瑞麟近年以婚慶首飾專家為定位，將尖沙咀柏麗大道旗艦店和元朗YOHO MALL形點店打造成婚嫁體驗店，讓新娘子可以試穿婚紗和配戴首飾，挑選出最合適的珠寶。被問及會否在其他店舖引入同樣概念，伍綺琴說因 Wedding Pop-up Corner（婚紗試穿間）佔有一定店面空間，故需要視乎店舖面積及該區人流而定。

「舖換舖」　避免生意側重遊客區

另一方面，謝瑞麟自從2016年起，採取「舖換舖」策略，因應新基建落成及人流轉變，關掉不合適的店舖，優化店舖網絡，避免生意只側重遊客區。

伍綺琴坦言開店主要考慮該區的人流、居民購買力及交通配套，若部分店舖生意做得好，便會「細舖搬大舖」或在同區加舖，例如銅鑼灣時代廣場店及鑽石山荷里活廣場店。她強調，開店不是以數量取勝，而是「那裡有潛質，就去那裡」，未來策略是看看遊客區能否開多幾間店，或者把店舖搬去較佳的位置。

油尖旺銅鑼灣舖　佔整體約4成

翻查謝瑞麟店鋪網絡，謝瑞麟的遊客旺區（銅鑼灣、旺角和尖沙咀）店舖約佔本港整體店舖數量42%，惟未有於中環開店，伍綺琴解釋，原因是該區舖租太貴，並要與國際品牌競爭，客源也跟現時謝瑞麟的主要客人有較大分別。

她又指，集團未有設立遊客區及民生區店舖比例目標，但遊客區適合做珠寶的店舖不多，加上想開新店也要講「機緣」，例如是店舖租約剛好結束、業主也願意把店址放出來等，集團下一步開店目標是像新城市廣場一樣，遊客和居民均會到訪的綜合性地段，以及附近居民已供完樓，居民能負擔得起單價1萬元產品的區域。

伍綺琴補充，謝瑞麟民生區及遊客區店舖裝潢相若，惟擺貨比例則會根據該區的消費力及客源來調節，在部分遊客區，店舖會在當眼櫥窗展示黃金飾品，吸引客人進入店內，順道選購珠寶及鑽石首飾。