從業界小弟熬到全球一哥 與波音決勝中國 空中巴士40年奮鬥之路
1970年的世界航空業，美國一家獨大，所向無敵。民用飛機的市場份額，美國是80%，英國和法國是8%、5%。為了保護本國的飛機產業，法國聯合了幾個歐洲國家，組建了抗衡美國波音（Boeing）的空中巴士（Airbus）。
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作早：華商韜略
當時的波音和空巴或許都不會想到，決定他們勝負手的會是遙遠的東方。
大單，又一張大單
昨天（4月6日），中國航材與空巴簽署了160架客機的採購協議，包括150架A320系列飛機，以及10架A350-900寬體飛機。
據中國航材透露，這張超級大單的總價值，超過1300億元人民幣。
在中國市場拿下大訂單，空巴已經不是第一次了。
2022年7月1日，中國最大的三家航空公司國航、南航、東航相繼發布公告：以合計總價2500億元人民幣，向空巴購買292架A320neo系列飛機。
2022年11月，中國航材與空巴在北京簽署了140架空巴飛機的批量採購協議，其中包括132架A320系列飛機、8架A350飛機，總價值約170億美元。
不僅在中國市場拿訂單，賣飛機，空巴還在中國加大投資，建基地，造飛機。
根據《證券時報》報道，空巴與天津保稅區投資有限公司、中國航空工業集團有限公司簽署協議，在天津建設第二條總裝生產線。
這是空巴在全球的第10條總裝線。2025年投入運營後，天津將成為空巴A320系列飛機的第二大生產基地，僅次於擁有4條總裝線的漢堡基地。
從2008年投入運營，空巴天津總裝線已經完成超過600架A320系列飛機的總裝，空巴在中國的現役飛機數量有2100多架。這意味着，有30%的現役空巴飛機都是在中國生產的。
第二條總裝線的落成，也意味着空巴在全球20%的單通道飛機，將在天津完成總裝。
連賣帶造，空巴在中國的市場份額持續提升，早在2020年，佔比就超過了51%，是當之無愧的第一。
大訂單、大產能，都因為它對中國市場堅定看好。
在空巴的官微上，它毫不掩飾這份熱情：
未來20年，中國航空運輸量年均增長率將達到5.3%，顯著高於3.6%的世界平均水平。從現在到2041年，中國的客機及貨機需求數量預計將達到8420架，市場佔比超過全球需求總量（約39500架）的20%以上。
空巴對中國市場的看好、熱情和殷切，從三十多年前就開始了。儘管那時，它還只能跟在波音屁股後面撿飯吃。
失落的波音，失去的輝煌
2022年5月。波音在中國的最大客戶南航宣布，從訂單中去除了100多架波音737MAX。
僅僅兩個月後，三大航買走的292架空巴飛機裏，就有南航的96架。
波音公司前CEO斯通塞弗曾經說：「波音只能當第一，第二就意味着淘汰。」
按他的說法，在中國，2020年就被空巴超越了市場份額的波音，已經被「淘汰」了。
在去年的大訂單後，英國《金融時報》評論稱：對世界兩大飛機製造商而言，中國都是一個至關重要的成長型市場，這項交易，是空巴在與波音角力中的一次重大成功。
1973年8月，波音就向中國賣出了第一架707客機，直到11年後，空巴的銷售團隊才找准了大門。
但即便派出了高級別代表團，相比波音的響亮招牌，空巴在中國還是不受待見。
代表團抱着A310客機的說明資料，在民航管理局的會議室里坐等了一天，最終還是誰也沒見着。
1993年11月，江澤民主席訪問美國期間，特意去拜訪了波音一個普通工人家庭。他剛一走出去，記者爭先恐後地問：「這個家庭怎麼樣，幸福不幸福？」
領導說話自然要比普通人有水平，他引用了俄羅斯作家列夫・托爾斯泰《安娜・卡列尼娜》開頭的一句話，對記者說：「幸福的家庭都是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。」
90年代的波音，無疑是中國市場上「最幸福」的飛機製造商。1990年，中國與波音簽訂了當時中國最大的一筆民用航空飛機訂單：確認訂購36架波音飛機和意向訂購36架波音飛機，總計90億美元。
1996年，133億美金兼併了飛機製造巨頭麥道後，擁有20萬名員工的波音，佔據了全世界65%的飛機市場份額。
在很長一段時間裏，中國都是支撐波音的最大金主。
2015年，中國民航局時任局長李家祥在招待會上回憶：
「從1973年購入第一架波音開始，截止2015年3月，中國民航共有運輸機2426架，其中波音飛機，佔機隊總數的47.2%。」
一位波音華裔工程師曾頗為得意地對同事開玩笑道：波音公司737部門有1/4員工的工資，都是中國發的。
當時，大量購入波音飛機的背後，既有政治的考量，也有現實的需求。那時的中美關係正處於蜜月期，中國也需要美國延長最惠國待遇。
作為精明的商人，波音公司也懂得「投桃報李」。時任波音公司高級副總裁克拉克森曾在美國國會公開表明，波音支持中國最惠國地位的立場。不僅如此，他還親自下場遊說克林頓政府的多位要員，說服他們接受波音的立場。
能在中國市場一路攻城略地，也和波音對中國市場的重視分不開。
中國民航大學管理學院教授都富業曾提到一個細節：中國民航局主導過一個課題研究，即「如何選擇機型」，時任波音公司駐中國代表陳范得知後，主動找到課題組，提出由波音公司組織培訓。
最後授課的老師，是波音公司從美國請來的兩名專家。
賣飛機、挑飛機，波音甚至把教中國航司開飛機、修飛機的服務也包圓了。據不完全統計，在1993年至2001年間，波音培訓了15000餘名中國航空專業人員，其中一半是飛行、維修和機務人員。
那期間的空巴，雖然靠「性價比」在中國市場擠出了容身處，但相比霸主波音，它實在還差得遠。
90年代初的一次北京航展，參加航展的空巴員工去波音櫃枱與波音員工交換紀念品，波音員工問他們來自哪家企業，空巴員工回答說「是你們的對手」。
波音員工的回答牛皮哄哄：「我們沒有對手。」
中國的普通老百姓更是對空巴知道甚少。空巴一位老銷售回憶過一個細節：當1995年空巴A320開始進入中國後，他曾在機場排隊登機時，聽見前面排隊的乘客指着一架A320說：「看，波音飛機」。
波音雖大，但中國市場的容量更大。
贏在中國
巨大的市場，給空巴留下了生存空間，小弟站穩腳跟後，開始和大哥搶份額了。
2004年3月，為了給波音787造勢，波音在北京召開了一場產品推介會。
推介會現場，波音產品和服務市場總監蘭迪・廷塞思毫不客氣地指出，空巴A330系列的油耗過高，相比之下，波音787的每客油耗可以降低20%，僅此一項每年就可以為航空公司減少1800萬元人民幣的支出。
面對競爭對手潑來的髒水，空巴的選擇是潑回去。
在另一個會場，空巴公司負責市場營銷的高級副總裁奧利維・安德列斯，直接指責波音抄襲了空巴A300-200的設計思想，並認為787可提供的座位數量，根本不能滿足航空公司的需要。
口水仗的背後，是波音和空巴對中國市場的同等重視和樂觀判斷。2004年，波音高層曾預測，未來20年，中國將需要3770架新飛機，價值4000億美元。空巴公司則表示未來20年內亞太地區將超過歐美，成為全世界最大的航空運輸市場。
儘管同樣重視，但波音的傲慢，卻讓它的先入者優勢，在不知不覺間流失。
作為大國，中國並不甘心「買買買」，而是急切地想參與商用飛機製造的全球分工。要做自己的商用大飛機，就需要積累生產工藝和技術。
儘管兩巨頭都和中國有技術合作，但相比波音，空巴的誠意更大，步子也更大。
早在2004年6月，空巴就表示，希望看到中國在空巴未來飛機項目上，擁有10%以上的市場份額。
2006年，空巴宣布要在天津建立A320總裝線。儘管只是把飛機的主要部份拿到中國來組裝而非生產，但這對中國來說，依然是不小的突破。
空巴如此豁得出去，和公司的風格，不無關係。
曾任空巴總裁的讓・皮埃爾松（Jean Pierson），就是一個豁得下臉的人。
1997年10月，讓・皮埃爾松跟美國航空公司總裁沃爾夫（Stephen Wolf）談一筆大單。眼看協議簽訂，沃爾夫臨時加碼，要空巴多給5%的折扣，並且還要求提前交付。
讓・皮埃爾松直接站到沃爾夫面前，慢慢解開皮帶，脫下褲子，直至褪到膝蓋的位置：「你看，我已經沒有更多東西可以給你了。」
沃爾夫目瞪口呆，連忙說：「提起你的褲子，我不需要折扣了。」
面對可以靠脫褲子來拿訂單的對手，波音仍然在歲月靜好地過日子。即使面對建產線的大招，波音還是覺得，這只是「以技術換市場」的雕蟲小技，還明確表示不會在中國建立總裝線。
但隨後發生的事實證明，空巴的戰略取得了極大的成功。
在空巴天津總裝線建成之前，空巴才在中國市場用了25年的時間實現了500架飛機的銷售。但自2009年天津總裝工廠生產出第一架飛機後，空巴僅僅用5年時間就在中國賣出了另外500架。
市場不是沒有給波音機會，只是這家公司不夠珍惜。波音中國區高層曾透露，波音確實曾經考慮過在中國建立一條單通道飛機總裝生產線，但這個想法，最終還是被否決了。
2013年，波音在中國地區的訂單量終於被空巴所超越，波音在中國市場的潰敗，自此日甚一日。
空巴中國區前掌門人博龍，曾為空巴的中國攻略總結了三大成功要素：一是組建了優秀的團隊，二是加大了基礎服務設施建設，在北京建立培訓和技術中心，三是大幅增加與中國航空製造企業的工業合作和技術轉讓力度。
其實，真正起到關鍵作用的還是第三條。雄心壯志的中國，期望通過與波音、空巴的合作在技術上有所收穫，在這方面，空巴實在要比波音「慷慨」許多。
在去年的大訂單之後，波音公司總裁卡爾霍恩，近乎賣慘式地向美國總統拜登喊話：
「如果因為美國的政策，導致波音被趕出中國市場，那麼這樣的損失是波音無法承受的，希望美國政府能將中美的矛盾與貿易分開。」
在對外表態中，波音表示自己會繼續敦促中美兩國政府進行「富有成效」的對話，以幫助訂單和交付能夠順利恢復。
這是個理性的想法，回看四十年的改革開放，中國擁有世界第一的大市場，造就了最快的歷史增速，那些和中國市場合作最緊密、最默契的外國公司，都成了最後的大贏家。
只可惜，這樣的理性，來得晚了些，並且也很是無奈，無能為力。